| ГЛАВА 3. КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ДРУГИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ В общении важно видеть в человеке больше, чем он говорит себе. Читать человека, как книгу, значит понимать язык жестов, который дает более полную информацию о мыслях, чувствах и свойствах человека, чем его слова. Человек, как правило, не контролирует свои жесты, выражение лица, тон голоса. Его внимание сосредоточено на том, что и как лучше сказать, чтобы быть правильно понятым и добиться своих целей. Поэтому слова иногда больше скрывают истинные чувства и мысли, чем раскрывают их. Чтобы хорошо разбираться в людях, надо не только слушать, но и внимательно наблюдать за поведением людей, понимать их язык жестов. Вот некоторые приемы. ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ Отзеркаливание является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: «Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты.»
Очень интересно наблюдать за этим подсознательным копированием. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз или положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку, это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.
Если мы хотим установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что нам нужно сделать, это скопировать его позу, и мы добьемся цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотр удник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование жестов и позы поможет расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения. Перед тем, как копировать жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер взаимоотношений с этим человеком. Допустим, что мелкий служащий крупной корпорации попросил в повышении заработной платы, и его по этому поводу вызвали к директору. Как только он вошел, директор предложил ему сесть и моментально принял Т-образную позу с заложением рук за голову, а ногу заложил цифрой 4. Он откинулся на спинку своего стула, показывая свое превосходство и господствующее положение. Что бы произошло, если бы этот служащий скопировал доминантную позу своего шефа, обсуждая с ним возможность повышения заработной платы. Даже если бы в разговоре клерк поддерживал уровень субординации, его поведением, и под сомнением оказался бы вопрос о сохранении места работы за этим служащим.
Этот маневр является высоко эффективным средством разоруживания людей высокомерного типа, которые пытаются всегда главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.
Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно , первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе столда, чаще всего дальше всех от двери.
Коммивояжерам, продающим на дому , можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты жены, это позволяет заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара. ?
ЗА РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ СТОЛОМ Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом и относительно вас.
Арк Кнапп в своей книге «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследования, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это ставится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе.
Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.
В1: Угловое расположение.
В2: Позиция делового взаимодействия.
В3: Конкурирующе-оборонительная позиция.
В4: Независимая позиция. А В2 В3 В4
Основные виды расположения людей вокруг стола Угловое Расположение (В1)
Это расположение характерно для людей, занятых дружественной, непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно зе него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации товара новому клиенту будет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул в позицию В1 вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров.
А Угловое расположение
Позиция Делового Взаимодействия (В2) Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у А впечатления, что его
А В2 Позиция делового взаимодействия А В2 С
Введение в переговоры третьего человека территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии : технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия) или место В1( угловая позиция). Это позволяет агенту быть на «стороне клиента» и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется «заодно с оппонентом». Конкурирующе-Оборонительная Позиция (В3)
Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношении соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации.
Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.
Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.
Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А.
А В3 Конкурирующе-оборонительная позиция Каким бы бизнесом люди не занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, и в любом случае необходимо знание различных средств воздействия на людей. Их целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной обстановки в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этих целей.. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую позицию . Разговор в такой позиции должет быть коротким и специфичным.
Когда люди напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами – будь то соль., перец, сахарница или салфетка.
Вот простой тест, который можно провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжению в свою территорию. Один человек пригласил агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с его фирмой. Они сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что нельзя было занять угловую позицию и он вынужден был сидеть в конкурирующей позиции.
На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Он взял меню, прочитал его и затем положил его на место, где была территория его собеседника. Собеседник взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Пригласивший затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента агент сидел слегка нагнувшись вперед, а вторжение пригласившего заставило откинуться его назад. Пепельница стояла в центре стола, пригласивший же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию.. Когда агент стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу на территорию пригласившего. Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что нам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала мы проложим то, что хотим предъявить на центральную линию стола. Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать наш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на нашу территорию.
Если при этом он наклонится вперед, чтобы получше рассмотреть , мы не должны сдвигаться со свого места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находились, потому что этот жест говорит нам, что нас не ждут по другую сторону стола. Если же он забирает наш материал на свою территорию, это дает нам возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако, если он отталкивает то, что мы ему предъявляем, надо быть осторожным. Нужно соблюдать золотое правило – не проникать на территорию окружающих до тех пор, пока не получили вербального или невербального разрешения, иначе получим отпор. НЕЗАВИСИМАЯ ПОЗИЦИЯ Такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом, друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценить и как враждебное со
Стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В. В4
Независимая позиция КРУГЛЫЙ, КВАДРАТНЫЙ И ПРЯМОУГОЛЬНЫЕ СТОЛЫ Круглый стол (Официальный)
Как ранее отмечалось, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой, деловой беседы или для отношений субординации.
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с нами, прчем от человека, который сидит справа от нас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив нас. Круглый стол (Неофициальный)
Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. К сожалению, король Артур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к неравному распределению власти и влияния между остальными членами группы. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем рыцарь, сидящий справа имеет больше влияния, чем рыцарь, сидящий слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля.
Следовательно, рыцарь, сидящий прямо напротив короля Артура, фактически находился в конкурентно-защитной позиции и, возможно, был одним из тех, кто доставлял королю Артуру больше всех беспокойства. В сфере бизнеса часто используют квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и тому подобное. Круглый стол, чаще всего это стол со стульями-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если нужно достичь согласия. Прямоугольный стол
За прямоугольным столом место А считается главенствующим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. А если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником относительно А. С Д Е
Расположение людей за прямоугольным столом В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по
значимости человеком, но не С и Д. Обеденный стол дома Форма обеденного стола дает нам представление о том, как распределяются роли в семье, при условии, что гостиная позволяет поставить стол любой формы, и что решение о покупке стола было принято в семье после некоторых раздумий и обсуждений. «Открытые» семьи пойдут покупать круглый стол, «закрытые» семьи выберут квадратный стол, а люди «руководящего» типа отдадут предпочтение прямоугольному столу.
|
